家族办公室时代到来了吗？其标志是什么？

家族办公室是否存在真伪之分？为什么？

家族办公室是买方还是卖方？委托家族办公室管理还是委托财富管理公司管理？谁的性价比更高？哪种更合理？

家族办公室核心成员，为何多具备上市公司或产业并购背景？投行与私行如何联手为家族服务？家族资产和企业资产如何并行不悖？

2018年1月18日，由CLPA中合会与首席投资官传媒共同主办的“新兴另类投资管理论坛”在上海环球金融中心·柏悦酒店举办。以银行、证券、保险、基金会为代表的机构资产、家族资产、企业资产、政府投资基金、母基金等逾百家机构齐聚一堂，共同探讨十九大之后新时代的另类资产配置策略。

其中，“家族办公室与财富管理”专场讨论嘉宾为：

郭升玺 睿璞家族办公室创始人

黄 毅 银芈家族传承办公室创始人

汪 欣 磐合家族办公室董事总经理

谢启金 博信家族办公室董事长

孙瑞华 CLPA中合会执行总裁

讨论围绕四大议题展开。

议题一：家族办公室时代到来了吗？其标志是什么？ 

谢启金：我原来一直在银行做，大概十几年，2011年辞职出来创业。当时面临的困惑是选择哪个方向创业？那时还没有家族办公室的概念，但很偶然的一个机会，我看到家族办公室是金融从业者最后一站这个说法，于是，我立下一个小目标，既然创业，就做最后一站。家族办公室这两年比较火，市场上也有各种各样的家族办公室。我们认为这是大势所趋，家族办公室时代一定会来，现在是正在来的路上。

汪欣：家族办公室时代有没有来？我觉得快来了，但还没有到。来没来的一个重要前提是，客户对这件事情的认知程度怎样？通常客户认知分4种类型，最初级类型是他不知道他不知道，即他不知道需要家族办公室服务，无论是外部提供还是自己找，他都不知道。比较好一点的类型是，他知道他不知道，目前大部分属于这种类型，即他知道他需要家族办公室服务，但他不知道该怎么干。一个市场起来最初一定是有需求，是真实需求，不是伪需求，这个需要时间，慢慢提升客户的认知程度。 

黄毅：家族办公室这个市场窗口是不是已经开启了？我们对家族办公室的市场窗口定义很简单，叫起风了，浪会至。现阶段，你可能感觉风起了，但是大浪还没有到，属于市场知识点的普及阶段。因为很多人还不知道家族办公室。但我们认为，很多企业家已经到达这个路口，已经感受到需要一个专业的家族办公室帮他打理家族资产，帮他打理企业，帮他打理家财的路口。他可能还不知道有家族办公室，但他有这个感受和需求已经体现出来了。

郭升玺：我更想通过一些数据说明进程。中国大陆在导入家族办公室这个概念的时间是2013年1月16号。当时深圳即将开始遗产税试点，那个时候大家还在追求极高收益为标的，却突然发现，资产保护事实上基本没做，所以这个概念开始导入。之后经过一段时间的普及，那时候的所谓家族办公室，通常被定位为教育企业（家）。直到2016年四季度，开始进入里程碑发展阶段。因为在2016年四季度时，国内开始知道即将有所谓的CRS全球税务监管。起初大家对这个东西不懂，一些先行者开始发现，按照OECD规定律师事务所、会计师事务所不能对其提供直接的帮助，唯一可以提供帮助的是家族办公室。

议题二：家族办公室是否存在真伪之分？为什么？

谢启金：市场上有不同种类的家族办公室模式和方法。由于每家背景和创业经历不同，会有各种各样的存在形式，都可以去尝试和探索，没有好坏之分，更谈不上谁真谁是假，因为大家都在路上，都在探索，需要提倡百家争鸣、百花齐放。我们深刻关注业态发展变化，目前打交道最多的还是大型金融机构，大的第三方财富管理中的家族办公室，等等。

汪欣：怎么判断真的假的？我觉得现在还没到这个点上。因为对家族办公室而言，大家还都在摸索。如果把一个企业比喻成生态系统里的一个物种，那这个物种能够成长需要很多外部条件。首先要活着，这是首要的。这个行业有发展前景，还需要业界同仁一起努力，不断迭代与进化，去寻找适合自己的土壤，相信终有一天会真实的成长起来。成长起来的标志是，你的客户尊重你，觉得你有价值，他需要你，没你不行。

黄毅：我们并没有定义伪家办（家办：家族办公室简称 下同），我们定义是类家办。因为从中国历史包括外国历史来看，通常有3种类家办模式，包括中国古有师爷模式、掌柜模式、国外常见的全托模式。

现在很多家族办公室在做全家办其中的一块服务，从这个角度看，不能说是伪家办。当然，也有一些业务跟家族办公室不太搭边，但用的是家族办公室的名头。

郭升玺：什么是真假家族办公室？这个提法本身就有问题。有人说家族办公室是个伪命题，这本身可能就是一个误解。既做资产保护，又做税务规划，还做保险做移民等等，我们称之为全能性的家族办公室。其实家族办公室很多类型，各有侧重，没必要大家都做一样的事情。事实上，家族办公室有很多功能，有的侧重安排高端旅游、医疗服务，有的侧重税务规划、法律结构。目前功能性的家族办公室比较多，全能型家族办公室比较少。而全能性家族办公室，最核心的是，自自身到底是买方还是卖方？

议题三：家族办公室是买方还是卖方？委托家族办公司管理还是委托财富管理公司管理？谁的性价比更高？哪种更合理？

谢启金：要做好家族办公室是有挑战的。我们的定位主要是塔尖客户，即财富排行榜位居前列的家族。关于提供的服务好坏，并不是机构大就一定服务的好。我们的经验是三个核心要素：首先信任最关键。可不可以建立信任，能不能持续这种信任很重要。信任很重要的一点是，除了时间之外，其更在意的是作为合作伙伴或者家族服务对象，它的立场到底怎样？这点可能涵盖了信任的很大部分，即你到底是卖方还是买方？是获得服务对象信任的关键要素；第二是专业。能不能有一些持续的觉得是很专业的人对他在提供帮助，弥补他以前相关方面的不足；最后是机制。包括决策机制，包括利益机制，各种各样的机制安排。总之，这三点是做好家族办公室不可或缺的。现实情况是，很多大型机构做不到这些，反倒是我们这种小型机构，可能在这方面有一些突破。

汪欣：如何定义性价比？有可能你买了一个便宜的东西，却要为此付出更多的成本，而这些东西是不能用钱衡量的，你错过的机会和时间怎么衡量？所以我们要让客户了解，有些时候可以用钱解决的问题，其实反而更好。不同的资产管理机构，都有自己的生态系统。对于家族来说，你为其付费，这个机构就为你服务。如果一个家族说，能不能不付你钱，或者付很少的钱让你提供服务，那就是一种奉献精神了。有些时候，不是我们家族办公室团队或者同行愿意去做乙方，而是做甲方根本赚不到钱。客户要有这样的认知，能够做家族办公室的人，其综合素质、资源都要很高很丰富，目前我们生态体系中这种类型的人才很稀缺。就像较成熟的私募行业一样，一个优秀基金管理人也需要很长的时间磨炼，才会真正成功。

黄毅：我打一个比方，假如你是一个实业家一个老爷子，当时是白手起家的作坊型小企业，做到后面你请不请职业经理人？请不请CFO、CEO们？企业发展到一定程度时，你一个人做不下来，需要找到专家帮你做专项的事情，这个就是家族办公室存在的核心意义。从这个角度看，家族办公室肯定是有需求的。关于成本因素，从两个角度看，第一肯定是要付出成本，像打赏一样，觉得对你有帮助，你不扶持他是不行的；其次，相比单纯信托、保险，或其他一些单纯机构，家族办公室更突出全系，所以综合来看，家族办公室的成本反而是更低的。因为他集中力量在你最需要的领域，为你提供服务，而不是对很多客户进行服务，是一对一的，站在你的立场上，与你一块并行前进，这是家族办公室的核心。

郭升玺：家族办公室本身就是买方，为什么？我们把这个层次稍微拉高一点。我们在私行开户，私行能卖给我们产品，如果需要资产保护，通常私行内部没有律师事务所，只能介绍其他律师给我，从这个角度看，私行（银行）相当于是卖方。什么是家族办公室？就是站在客户背后的一群顾问！跟客户建议，这家银行贷款利率比较低，保险买这家的合适，等等。这个时候所产生的利益结合点是一致的，而非对立。但反过来讲，中国还是习惯于卖方卖产品的市场，所以在初期发展阶段，有些是打着家族办公室的旗帜，其实在做卖方的生意。

那为什么找财富管理公司跟找家族办公室不一样呢？财富管理公司所做的多是金融类服务，而家族办公室，一般是金融与非金融服务的综合。目前，几乎所有大型财富管理公司也纷纷开始往这方面发展，为什么？因为一般家族都有非金融需求，而非金融需求必须从家族办公室结构开始，才可以对客户提供服务。

议题四：家族办公室核心成员，为何多具备上市公司或产业并购背景？投行与私行如何联手为家族服务？家族资产和企业资产如何并行不悖？

郭升玺：其实投行业务和私行业务是可以搭配的。企业发展到一定阶段，肯定会有私人银行的需求。所以比较大的金融机构里，投行和私行是要搭配的。但通常，私行只是私行内在的产品。但家族办公室，需要跟很多不同的投行与私行对接，除了国内的，还包括与境外比如新加坡等机构对接。有些拟IPO上市的企业，它背后一堆事。包括夫妻共同财产的处置技巧等，类似这样的，最后可能是一个法律加税务等之类的综合体服务，这个是家族办公室对投行之内可以做的。

黄毅：首先，家族资产与企业资产一定要分得比较清晰，不混在一起。但有一点，家族资产并不是仅仅第三方理财。企业发展到一定阶段，经常会遇到一件事，要不要做并购？因为企业是他的根本，脱离了企业就是一个暴发户！所以家族财富有很大一部分是为企业而服务的，甚至是帮企业。还有一些特殊情况，比方某知名家族，会限制与自身有冲突的业务投向。每个家族有自己的定义，一般来说，其家族财富是为他的企业服务的，企业在不断壮大，肯定有自己的股份，这样可以联动起来。

另外，只有家族办公室可以站在一个高点上，全面审视你的家族整体服务，比如上市保荐，企业上市后想尽快拿出些钱来，普通保荐人做架构时，可能没帮你想那么多，但家族办公室会拉各个专家帮你形成一个完整架构，不需要等那么长时间，这个角度是站在客户的角度，站在一个更高的角度。所以，家族办公室不仅仅是服务某些局部，更是把整体服务都打包在一起，用一个长远的眼光，而非静态的眼光解决问题。

  汪欣：作为一个家族办公室成员，如果真希望服务好家族客户，可能要在家族企业和家族这两个方面做一个统筹。如果要做好这种统筹，我们首先要拥有这方面专业技能，要知道这里面砍在哪儿，因为需要合规的。同时还需要与客户进行充分匹配，否则也会走很多弯路。比如不少GP会遇到一些问题，他去融资，找到家族企业，该家族也是有丰富资产的，但就是不愿意投，其中很重要的一个原因是，他不知道你这个基金跟他之间是什么关系。你需要把这个事情说明白，为什么要投一个5年加2的基金？你跟我之间的业务到底什么关系？如果把这个事情讲明白，而不是这个基金就是你把钱给我，募资可能会更容易一些。

谢启金：现在大部分的家族办公室成员，原来是从事零售银行和私人银行为主的，所以主要管理财务性配置资产为主。而像我，原来主要是对公投行这一块，这样的背景，原来是企业客户为主，后来转到家族办公室会有很多思考。首先，价值资产本身应该是一个更广义的概念，是他个人私人财产的一部分，大家看到排行榜上的富豪，大部分财产是持有一些企业的股权为主，其市值表现出来的资产，即他个人财富跟企业的财富是紧密挂钩的。第二，大家看到从财富排行榜的表现来看一直在变化，没有任何一个行业或者企业可以长盛不衰，永远持续增长的，这里面很核心的一个命题是，产业一定会迭代或者转型升级。如果从家族财富管理角度，从广义的角度来说，一定是通过并购或者其他产业投资的方式，来实现其财富的可持续增长。第三，是产融要结合。我们是不是要做一个积极的LP？之前，一些大的家族老大是很自信的，现在态度也在逐渐转变，确实你很能干，但不可能所有事情都做到最好，可能饮料做得很好，但不一定人工智能做得好，等等，要有所为有所不为。到一定规模时，应该交给专业人做专业的事，自己做一个积极的LP。同时在这当中，布局一些你感兴趣的产业，或者对你产业带来更多发展的产业，能够布局直接并购投资的机会，这个才是比较好的路径，也是比较安全稳健地保值增值。